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By Werner H. Hoffmann

Nicht nur der Beratermarkt, auch die Beratungsforschung, erlebt derzeit einen Aufschwung. Wahrend der Beratermarkt seine Wachstumsimpulse vor allem von dem enormen Restrukturierungsbedarf ostlicher Wirtschaftseinheiten erhalt, lasst sich die intensivierte Beratungsforschung auf eine veranderte Problemsicht zuruckfuhren. Nachdem die Qualifikation des Beraters und allenfalls der Zeitpunkt der Beratereinschaltung lange Zeit als erfolgskritische Faktoren eingestuft wurden, geht guy heute davon aus, dass das Klientenverhalten der dominierende Erfolgsfaktor ist: Ohne hinreichende Beratungsreife, ohne intensives Engagement im Beratungsverlauf und ohne Selbstverpflichtung des Klienten zur Einleitung und Durchsetzung von Anderungen kommt es zur vielzitierten "Schubladisierung" der Beratungsempfehlungen. Im Erfolgsfall begnugt sich der Klient additionally nicht mit der passiven Rolle des Beratenen, sondern ubernimmt im Verhaltnis zum Berater den aktiveren, konsultierenden half. Die von Hoffmann vorgelegten Befunde zur Beratungseffizienz basieren auf einer umfassenden empirisohen examine des Beratungsprozesses. Der Autor hat das ihm zugangliche empirische Feld einer geforderten EDV-Beratungsaktion hervorragend genutzt. Unter methodischen Gesichtspunkten ist bemerkenswert, dass er die Effizienzurteile fur die Beratungsfalle nicht nur auf seine eigenen Wertungen und jene der Berater gestutzt hat, sondern auch die jeweiligen Klientenurteile erfasste. Er bediente sich dabei sowohl der Dokumentenanalyse als auch der Befragung. Die vorliegende Arbeit eignet sich nicht nur als Ratgeber fur das konsultierende administration; sie ist auch eine weitere und beeindruckende empirische Bestatigung der Bedeutung des Klientenverhaltens fur den Beratungserfolg. Die Arbeit kann daruber hinaus einen Beitrag zur Hebung der Beratungskultur leis

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MuglerlLampe (Betrlebswirtschaftliche Beratung); Kubr (Management-Consulting), S. 295 ff; KlaUe (Managementberatung) 2) vgl. AigingerlTichy (Die Größe), S. 132 3) vgl. Steyrer (Untemehmensberatung), S. 28 36 ler/Lampe im Großraum Wien durchgeführte schriftliche Befragung ergeben, daß mehr als 54% aller Klein- und Mittelbetriebe noch nie einen Berater konsultiert haben. 2) Diese beträchtliche Diskrepanz zwischen dem theoretisch hohen Beratungsbedarf und der geringen Konsultationsneigung in der Praxis wurde von einigen Studien aufgearbeitet.

Die Presse vom 5. April 1988. S. 7 3) vgl. Harrer (Betriebs beratung). S. 1) Neben der großen praktischen und theoretischen Relevanz der EDV-Beratungen war auch die Verfügbarkeit des Datenmaterials ein wesentliches Kriterium zur Wahl dieses Untersuchungsobjekts. Eine Forschungskooperation mit dem WIFI ermöglichte uns den Zutritt zum empirischen Feld und die Einsichtnahme in interne Aufzeichnungen. In den beiden folgenden Kapiteln wird das Untersuchungsobjekt genauer spezifiziert. Zu diesem Zweck werden die wichtigsten Strukturdaten der Klienten und Berater dargestellt und der Beratungsgegenstand genauer beschrieben.

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